3月30日，由湖南省工商联指导，湖南省金属材料商会主办，博长冷钢冠名，三一智慧钢铁城联合主办的第四届中国(中部)钢铁产业链发展论坛暨湖南省金属材料商会年会在长沙举行。本届论坛主题为“赋能钢铁·生态共享”。湖南博长钢铁贸易有限公司总经理、湖南省金属材料商会副会长姜俊清，发表了题为《重构商业模型 赢在七分天注定》的精彩演讲。以下为演讲全文：

　　尊敬的各位来宾下午好。今天到主题演讲这个环节，还有这么多人留下来，确实是让我很震撼。同时也预祝2023“博长冷钢”第四届中国(中部)产业链发展论坛取得圆满成功。

　　今天我发言的主标题是“卖铁小白说‘小白的三怕故事’”，为了高大上一点，还有个副标题“重构商业模型，赢在七分天注定”。其实我想通过这么一个场合，跟大家换一种比较轻松、有趣味性的方式交流一下我这个卖铁人的感受。时间确实过得很快，我是2003年2月17号进入到钢铁销售流通领域这个环节的，一转眼整整20年了，7300多个日日夜夜，有辛勤，有汗水，也有喜悦，留下了我们卖铁人的足迹。我有一个伟大的梦想，包括曾经、现在甚至未来，我要卖铁卖一辈子。有时我也梦想着，怎么来实现智能卖铁。但是现在感觉卖铁压力越来越大，越来越困难，越卖越心里慌，为什么?因为怎么卖都不挣钱。所以也想借这个机会，跟大家交流一下。

　　交流的第一个故事：“小白作梦也没有想到，这辈子卖铁还真要用上微积分”。这张图告诉我们一个道理，人生如何过才能更快乐?要把不开心的事删除掉，把快乐的东西留下来，这也是人活一辈子，活的开心的原因。从这张图我也发现了一个问题，要怎么管理企业?为什么现在经营企业越来越难，人活得越来越辛苦。我平时跟同事交流的时候说，我只能用加减乘除来卖铁，到哪一天要用微积分来卖铁，我就得下岗了。为什么呢?因为我高等数学没学好，而数学是几乎所有学科的基础。现在我们做内部交流的时候，会说要用数学的逻辑来管理企业，用数学的思维方式探究一般规律，尤其是和钢之梦数字智能化平台SAI小组交流的时候，我说你们有任何的需求、想法、思路，不要用文字长篇大论写下来，要用数学、用函数关系、用图示把它表述出来。这样在交流的时候，我们的时间成本越来越低，沟通效率也越来越快。

　　为什么疫情三年，大家感觉到业务做的很难，客户的粘性不高?原来我主要是卖建材，现在我还卖型钢，去年下半年在开拓型钢市场的时候，我有幸把这一张图做了一个优化。发现钢材销量与客户基数以及市场的日常维护息息相关，结果是客户基数越大成交的量越大，日常交流越多成交越好。当然这张图还只是一个展示，真正要实践的时候，还有很多的研究空间。

　　我们李强总理有一句很经典的话“坐在办公室里都是问题，走下去就都是办法”，这句话点透了要一切从实际出发，真正沉入基层，因人制宜、因地制宜，发现问题最终是为了解决问题。这个数学函数关系也是我去年开拓型材市场的时候，找出来的一个办法。怎么来管理客户，怎么来做好销售，怎么来提高客户的粘性。

　　交流的第二个故事：“科技手段日新月异，雾里看花还不能眼花”。我卖钢材卖了20年，从2013年开始研究互联网思维和互联网技术，总感觉技术的革新太快，当我还在用UI设计的时候，到了2015、2016年SAAS这个系统功能已经是用的非常好了。原来我们是一个页面一个页面去进行设计，一个界面一个界面去进行开发。SAAS这个东西拖、拉、拽，你随心所欲，想做成什么样子，它就给你变成一个什么样子。所以我通过三年刚好把这个SAI，我们内部中文名叫小梦AI，把整个的信息化、智能化、数字化报表做完以后，刚刚想松一口气，觉得自己还是跟上了时代的步伐。结果在2022年11月30日，OpenAI公司发布了一款ChatGPT(人工智能聊天机器人)，轰动整个世界，也让我非常的震撼，我们的技术革新速度太快了，这也是为什么我们卖铁卖的这么艰辛的原因，如果我们还用传统的思维逻辑和技术去卖铁的话，肯定是卖不赢。

　　构筑钢铁流通领域新时期的生态系统，我们整整研发了十年，到现在为止，还有很多东西没有研发完成。我把整个钢之梦智能交易管理平台和钢之梦数字智能化管理平台分成三个阶段，就是1+3+5+N，按这个模型、架构来进行设计。当基本建成，和我们业务融合的时候，难度相当大。1+3+5是建成了，但是建到N的时候很难。所以最终我又不得不把默默通这个平台启用。这个里面有两个环节是我们做不到的，第一个就是发货，第二个就是签收。发货这个环节，我们现在很多都是第三方仓库发货，所以数据的传递时间满足不了我们报表的要求，或者说核算的要求。签收这个环节，很多的客户他没办法来配合我们在线上完成签收。

　　所以现在我们是通过物流、通过司机把我们的发货单、签收单带出以后，再通过他给我们上传图片，或者说进行智能识别，完成整个交易系统的闭环管理。研发的十年时间，最后通过我们的第三方平台API进行对接，才把这个事情完成。当然一力给我们的支持还是很给力的，给我们做了一个API接口，让数据直接能够导入到我们系统里面来。

　　交流的第三个故事：“狼来了，狼来了，狼还真来了”。网上有很多的段子，卖铁既要上知天文，下知地理，现在既要懂经营，还要懂IT技术，接下来还要懂期货。以前一直不敢做期货，但是现在期货你不做还真不行。为什么?因为点对点不挣钱。现在的定价体系发生了很大变化，期货在钢铁这个行业里头占的比重是越来越大。

　　我看螺纹钢2305合约最多的时候是230万手，实际算一下，整个比例大概占了2500万吨，也是相当于我们一个月产量的1/4到1/3。这么大的比例、体量对于我们实体经济的定价体系来讲，产生了一个很大的变量，也起到了价格导向作用。期货现在也是钢贸企业经营风险对冲的一个工具。如果说我们还不参与到期货这个领域里面来，用现货的手段无法对冲风险的时候，或者说用我们原来的绝对价格不能去管理我们的定价体系的时候，我们只能迎难而上。所以我希望未来跟同行在一起交流的时候，可以更多的去讨论对期货的管控，或者说怎么来协助我们去化解现在实体经营的风险。

　　最后跟大家分享一下，这也是我最近一段时间总结出来的：其实我们人在学习阶段学知识，在工作阶段长见识，知识和见识积累成学识水平以后，我们的常识又多了，常识多了以后，我们分析问题解决问题的能力就变强了。今天简单跟大家交流到此，谢谢大家。

　　会上，参与主题演讲的嘉宾还有：湖南大学经济与贸易学院院长、博士生导师、湖南省经济体制改革研究会副会长侯俊军，湖南建设投资集团有限责任公司总法律顾问、首席合规官、湖南建投集团南方建设有限公司执行董事方拯，三一智慧钢铁城总经理、省金属材料商会副会长邓波，湖南钢铁集团采购中心研究总监、高级分析师王淑姣。